Страховые агенты "Гута-страхование".

2004 год. № 43


Длительное время работая в страховом бизнесе и зная реальную обстановку во многих страховых компаниях, автор обратил внимание на определенный парадокс. При существующей безработице, т. е. переизбытке рабочей силы существует проблема с кадрами, способными работать страховыми агентами, о чем свидетельствуют и частые объявления в СМИ.

Каждая страховая компания решает указанную проблему по-своему, большинство объявляют набор агентов или страховых представителей, проводит их индивидуальное или коллективное обучение (бесплатно) и в результате имеет значительный отсев. Из 10 кандидатов остается работать, как правило, 1–2 человека. Этот довольно затратный метод мало эффективен, поскольку обучение агентов проводится, как правило, специалистами страховой компании, не имеющих соответствующих методик и навыков преподавания.

Наиболее крупные страховые компании пытаются создать собственные школы страховых агентов, однако результативность их деятельности также не велика. На примере самой крупной в нашем регионе страховой компании нам известно, что большинство её специалистов и страховых агентов имеют пред пенсионный и пенсионный возраст и большинство из них женщины. Почему-то молодежь не жалует эту профессию, особенно молодые люди. Если причина в невысоком заработке, то это ошибочное мнение.

Во Франции на первом месте по уровню доходов стоят работники банков, а на втором страховых компаний. У нас заработная плата работников страховых компаний существенно отстает от работников банков, но, тем не менее, она выше средней зарплаты в регионе.

На наш взгляд проблема дефицита профессии страхового агента состоит в следующем.
Большинство вузов страны готовит юристов, экономистов, однако совсем мало готовят специалистов страхового дела. Кировский техникум молочной промышленности готовит таких специалистов, но они, как правило, по специальности не работают. Пройдут практику в «Росгосстрахе» и уходят потому, что нет свободных вакансий специалистов, хотя могли бы для начала поработать страховыми агентами. Лишь пройдя эту не легкую школу жизни, получив навыки делового общения, изучив различные виды страхования, методики по определению степени риска они могли бы стать хорошими специалистами. Вероятно виноваты и менеджеры страховых компаний, которые не переводят в специалисты лучших страховых агентов. Мало кого устраивает перспектива всю жизнь работать страховым агентом и никак не продвигаться по службе.
Нет подпитки в страховые агенты и из числа нетрудоустроенных граждан, состоящих на учете в бюро по трудоустройству. Почему молодежь гораздо охотнее идет работать распространителями рекламы, продавцами киосков, в сетевой маркетинг по распространению сомнительной косметики и лекарственных средств, но только не в страховой бизнес?

На наш взгляд существуют на это ряд причин объективного и субъективного характера.
Большинство людей мало представляют, в чем конкретно заключается работа страхового агента, какие их ожидают трудности и в чем положительные стороны этой профессии, поэтому, случайно оказавшись в роли страхового агента, не достаточно подготовленные, быстро разочаровываются и уходят.

Полагаю, что уже при первичной беседе с кандидатом в страховые агенты следует объективно и наглядно показать все положительные и отрицательные стороны предстоящей работы. Зная перечень личностных качеств, необходимых для работы страховым агентом, в ходе беседы попытаться выяснить, обладает ли ими кандидат. При необходимости провести психологическое тестирование для определения профессиональной пригодности кандидата.

Следует отметить, что работа страхового агента связана с определенными трудностями психологического свойства. Сложно найти нового клиента, не менее сложно убедить страхователя перейти в другую страховую компанию, даже если его не все в ней устраивает.

Поскольку реальная польза от страхования для страхователя ощущается им лишь при наступлении страхового случая и получении страхового возмещения, а страховой случай может и не наступить, то и страховать, что-либо, вроде бы и не обязательно. Страховому агенту необходимо запастись терпением, и иметь характер, устойчивый к отрицательным эмоциям, вызванным отказом в заключение договора страхования, быть оптимистом. Не воспринимать каждый отказ в заключение договора страхования как личную неудачу, а иметь запасные варианты. Возможно, клиент еще не созрел, либо агент не смог убедить его, не привел достаточно аргументов в пользу страхования.

Низкая страховая культура нашего населения, также не способствует развитию страхования. Большинство наших граждан привыкло рассчитывать на русское «Авось пронесет», надеясь, что с ними никогда не произойдет страховое событие: не сгорит дача, не обкрадут квартиру, не затопят водой соседи, не угонят автомашину и не сломают руку или ногу в гололед. К сожалению, статистика, свидетельствует об ином. Только за один ноябрьский день в условиях гололеда, в городе Кирове совершено 90 аварий с автомашинами и 400 человек обратились в травмбольницу по поводу травм различной тяжести.

К трудностям работы страховым агентом следует отнести не высокий заработок на начальном этапе работы, а порой отсутствие моральной поддержки.

Зачастую страховой агент предоставлен сам себе, поэтому не достаточно организованному человеку трудно заставить себя приступить к работе по поиску клиентов, постоянно откладывая это дело на «завтра». А еще у страхователей, как правило, всякие неотложные дела и расходы, в результате не до страхования. Так помыкается новичок и бросает работу.

Практика показывает, что только через год становится страховому агенту легче работать, когда идет возобновление договоров страхования.

Основная задача страхового агента как можно больше заключать договоры страхования. От этого впрямую зависит их заработок, который складывается из суммы комиссионного вознаграждения, полученного с суммы поступивших по договору страхования платежей. Размер комиссионного вознаграждения различен. Наиболее высокое вознаграждение выплачивает страховая компания «Гута-Страхование», он составляет от 25–33%. При таких условиях оплаты инициативный страховой агент может без особых усилий зарабатывать в месяц от 10–15 тыс. руб. Нам известны продвинутые страховые агенты, кстати, молодые мужчины, которые зарабатывают 30–40 тыс. руб. в месяц и это не предел.

Основным положительным условием работы страхового агента является свободный график работы. Агент сам планирует свою работу, назначая встречи и переговоры, в удобное для него и клиента время. Сам выбирает круг своего общения. Некоторые продвинутые агенты на равных ведут деловые переговоры с руководителями крупных фирм. Хорошее знание психологии общения, предмета переговоров, определение степени риска принимаемого на страхование, условий предстоящего договора, и желание пойти на разумный компромисс, являются хорошими предпосылками к заключению крупного договора страхования.

Говорят, что агент — это кошка, которая гуляет сама по себе. Свободный режим работы удобен матерям, имеющим детей, а также людям, работающим неполную рабочую неделю. Страховые агенты, как правило, оформляются на работу по гражданско-правовому договору и лишь наиболее перспективные, зарекомендовавшие себя с положительной стороны, имеющие достаточное количество договоров страхования, могут быть оформлены по трудовому договору со всеми социальными гарантиями и с минимальным заработком помимо комиссионного вознаграждения.

Практика свидетельствует о том, что хороший страховой агент, имеющих своих страхователей (страховое поле) всегда востребован. Любая страховая компания с радостью возьмет такого страхового агента. За хорошим страховым агентом, перешедшим по каким-либо причинам в другую страховую компанию, как правило, туда же уходят страхователи. Это обусловлено тем, что ему доверяют и уверены, что он хотя и работает на страховую компанию, но в то же время проявляет заботу и о своих страхователях. Такой агент, никогда не завысит тарифы, подробно разъяснит правила страхования и будет сопровождать договор при наступлении страхового случая, добиваясь скорейшей выплаты страхового возмещения, соответствия размеру ущерба и условиям договора страхования.

По мере развития новых видов обязательного страхования, имущества, строений потребность в страховых агентах будет постоянно возрастать, также как и престиж этой важной и нужной профессии.
Предлагаем в создавшихся условиях дефицита страховых агентов создать школу страхового агента под эгидой «Общества знание» либо бюро по трудоустройству, или иной организации, учебного заведения (на платной основе). Кандидаты на учебу должны пройти соответствующее тестирование на профессиональную пригодность. По окончании курсов (школы) и сдачи выпускных экзаменов выдается сертификат, дающий право работать страховым агентом. Страховые компании могли бы формировать заявки на подготовку страховых агентов и отчислять определенную плату за их подготовку.

Коллектив Кировского филиала ЗАО «Гута-Страхование» будет рад принять на работу людей, выбравших для себя эту нужную и важную профессию страхового агента, приносящую достойный заработок и удовлетворение от того, что ваша деятельность полезна людям, защищает их от различных напастей и помогает безболезненно выйти из любой трагедии. Полученное страховое возмещение, как правило, компенсирует возникший вследствие страхового случая ущерб, если с Вами поработал грамотный страховой агент.


Наш офис расположен на ул. Московская 4, второй этаж
(бывшая фабрика «Заря»)
Тел. 32–02044, 32-08-31
Заместитель директора филиала
«Гута-Страхование» в г. Кирове
М. С. Коротких


Газета "Рабочие места", Киров.